استراتيجيات التفاوض مع الموردين في الصين: 8 نصائح لتحقيق صفقات ناجحة
يعد التفاوض مع الموردين ركيزة أساسية للنجاح في التجارة الدولية، خاصة عند التعامل مع الموردين الصينيين. إذ يمكن للتفاوض الفعّال أن يعزز الأرباح ويحمي من المخاطر مثل الاحتيال أو الخسائر. في هذا المقال، نقدم ثماني استراتيجيات مدروسة، مستندة إلى الخبرة والمعرفة بالسوق الصيني، لتمكينك من التفاوض بثقة واحترافية.
1. احصل على عروض أسعار متعددة (10 موردين على الأقل)
لتصبح طرفًا قويًا في التفاوض، تواصل مع 10 موردين على الأقل عند استيراد أي منتج من الصين. جمع عروض الأسعار يمنحك ميزتين رئيسيتين:
- الحصول على أفضل الأسعار:
إذا عرض أحد الموردين سعرًا معينًا (مثل 4 دولارات لسماعات لاسلكية)، يمكنك إخباره أنك تلقيت عرضًا أقل من مورد آخر بنفس المواصفات، مما يشجعه على تحسين عرضه بسبب المنافسة.
- زيادة المعرفة بالمنتج:
التواصل مع موردين متعددين يزودك بمعلومات قيمة عن المنتج، مثل المزايا والعيوب، مما يعزز خبرتك ويجعلك أكثر قدرة على التفاوض.
2. قسم الموردين إلى مجموعتين: (أ) و(ب)
المجموعة (أ): الموردون المفضلون
هؤلاء هم الموردون المحتملون للتعامل معهم، ويمكن تمييزهم بناءً على:
- خدمة عملاء ممتازة وسرعة استجابة.
- جودة المنتج تطابق متطلباتك.
- أسعار متوسطة تتماشى مع السوق (ليست مرتفعة جدًا ولا منخفضة بشكل مشبوه).
- توفير تفاصيل دقيقة عن المنتج مع إمكانية التخصيص.
- التزام بمواعيد التسليم.
المجموعة (ب): الموردون الأقل تفضيلًا
هم الموردون الذين لا تنوي الشراء منهم بسبب:
- ضعف خدمة العملاء أو تأخر الردود.
- ليس لديهم كل التفاصيل عن المنتج و نقص الخبرة لدى فريق المبيعات.
- أسعار مرتفعة أو منخفضة بشكل غير منطقي عن سعر المنتج في السوق.
- تأخر في مواعيد التسليم ولا يستطيعون تلبية كافة طلباتك.
يمكن نقل مورد من مجموعة إلى أخرى إذا تحسن أداؤه أو ظهر مورد أفضل.
3. ابدأ التفاوض مع المجموعة (ب)
لابد أنك تتساءل الآن لماذا قمنا بتقسيم المودين، ولماذا أبدأ بالتفاوض مع الموردين الذين لا أهتم للشراء منهم؟
إن الغرض من إنشاء المجموعتين والبدء بالتواصل مع المجموعة (ب)، هو أن تحصل على أعلى قدر من المعلومات عبر الموردين الذين لا تهتم للشراء منهم، لتكون هذه المعلومات أداة قوة لك، ابدأ بالتفاوض مع الموردين الأقل تفضيلًا لتكتسب معلومات قيمة تستخدمها كأداة ضغط عند التفاوض مع المجموعة (أ). اطرح أسئلة مثل:
- ما الذي يميز منتجك عن غيره؟
- لماذا أسعارك مرتفعة/منخفضة مقارنة بالسوق؟
- ما هي المواد المستخدمة في المنتج؟
- كيف يمكنك تقليل التكلفة دون التأثير على الجودة؟
- ما هي الآلات المستخدمة في الإنتاج، وما هو حجم الإنتاج الشهري؟
نصائح عند طرح الأسئلة:
1. لا ترسل جميع الاسئلة دفعة واحدة، بل قم بتوزيعها لكي تحصل على تفاعل من قبل الموردين وأجوبة على كل تساؤلاتك.
2.استخدم قنوات تواصل متنوعة مثل تطبيق WeChat او البريد الإلكتروني.
بعد طرح تلك الأسئلة على أولئك الموردين، لا بد أنك ستحصل على كم هائل من المعلومات، والتي تستطيع من خلالها مفاوضة الموردين في المجموعة (أ) بقوة.
4. تفاوض مع المجموعة (أ) بثقة
بعد جمع المعلومات من المجموعة (ب)، انتقل إلى التفاوض مع الموردين المفضلين. استخدم أسئلة دقيقة وواضحة مثل:
- الجودة: كيف تختلف جودة منتجك عن جودة مورد آخر؟ ما هي أعلى جودة يمكنك تقديمها؟
- السعر: أسعارك جيدة، لكن تلقيت عرضًا أقل، فما السبب في الفرق؟
- الشحن: ما هي خيارات الشحن المتاحة؟ ومدة التسليم؟
- التصميم: هل يمكنك تقديم تصاميم مخصصة؟ هل سبق بيع هذا التصميم لآخرين؟
5. استخدم خبرتك بالمنتج كميزة تفاوضية
إظهار معرفتك بالمنتج يجعل المورد يأخذك على محمل الجد ويقلل من محاولات الخداع. اطرح أسئلة ذكية مثل: “كيف تصنع هذا المنتج؟” بدلًا من “هل تستطيع صنعه؟”، لتقييم خبرة المورد وتكتسب معلومات إضافية.
6. التفاوض يشمل أكثر من السعر
لا تركز فقط على السعر. التفاوض يشمل جوانب أخرى مثل:
- شروط الدفع: مقدار العربون، موعد السداد، وطريقة التحويل.
- الشحن: تحديد شروط الإنكوتيرمز (Incoterms) ومسؤوليات كل طرف.
- الجودة: التفاوض على المواصفات وشهادات الجودة.
- التغليف: تصميم التغليف، المواد المستخدمة، وتكلفتها.
- الضمان والتأمين: ما هو الضمان الذي يستطيع المورد تقديمه، ما هي شروط هذا الضمان؟
- العينات: توقيت إرسال العينات، تكلفتها، وطريقة توصيلها.
7. اعتمد مبدأ “Win-Win”
التفاوض الناجح يحقق مكاسب لكلا الطرفين. تجنب التمسك بموقف يهدف لتحقيق أقصى ربح دون مرونة، فهذا قد يضر بالعلاقة مع المورد. مبدأ “Win-Win” يساعد على:
- كسب ثقة المورد وتحسين جودة الخدمة.
- بناء علاقات طويلة الأمد.
- الحصول على عروض أسعار مرنة وتنافسية.
نصائح عملية للتجار
- ابحث عن المنتج: استخدم مواقع مثل 1688، Alibaba، Made-in-China، Global Source لفهم التفاصيل والمواصفات المطلوبة.
- حضور المعارض التجارية: مثل معرض كانتون (Canton Fair) للقاء الموردين وجهًا لوجه وبناء علاقات.
- تهنئة الموردين بأعيادهم: لإظهار الاحترام والود وبناء علاقة تجارية وطيدة.
- التفاوض وجهاً لوجه: إذا أمكن، فإن التفاوض المباشر أكثر فعالية من المراسلات عبر الإنترنت.
- زيارة المصانع: إذا أمكن، قم بزيارة مصنع المورد للتأكد من قدرته الإنتاجية وجودة المنتجات.
- إدارة الفجوة اللغوية: إذا كنت لا تتحدث الصينية، استخدم تطبيقات ترجمة موثوقة أو مترجمًا محترفًا لتجنّب سوء الفهم.
- الاحتفاظ بسجل التواصل: احتفظ بجميع المراسلات مع المورد كمرجع في حالة حدوث نزاعات.
الخلاصة
التفاوض مع الموردين الصينيين مهارة حاسمة لنجاح التجارة الدولية. من خلال تطبيق هذه الاستراتيجيات الثماني، يمكنك تعزيز موقعك في التفاوض، تحقيق أفضل الأسعار والشروط، وبناء علاقات تجارية مستدامة. حدد أولوياتك، كن مستعدًا بالمعلومات، واعتمد نهجًا مرنًا لتحقيق صفقات ناجحة.
